Сегодня на коммерческие организации оказывают влияние три силы, вынуждающие компании менять сложившиеся стереотипы поведения. Хаммер Майкл  и Чампи Джеймс в книге "Реинжиниринг корпорации. Манифест революции в бизнесе" называют эти силы «три К» (С):

• клиенты (customers);
• конкуренция (competition);
• коренные изменения (change). 

K1. Власть переходит к клиентам. С начала 1980-х годов в мире произошла перестановка сил в отношениях продавца с покупателем: теперь клиенты диктуют поставщикам свои желания, способы, сроки доставки. Эта новая ситуация беспокоит компании, которые привыкли к условиям массового рынка.

При наличии выбора, клиенты – и потребители, и компании – уже не ведут себя одинаково, а требуют продуктов и услуг, разработанных под их уникальные потребности. Уже нет такого понятия, как «клиенты  в целом» ; есть только  этот  клиент – именно тот, с которым продавец имеет дело в данный момент и который может удовлетворять свои личные вкусы. Массовый рынок разделился на части, и некоторые из них представлены всего одним клиентом.

Угроза обратной интеграции также способствовала переходу власти от производителей к потребителям. Сейчас клиенты часто могут сделать для себя то, что раньше делали поставщики; могут даже приобрести то же оборудование и нанять тех же людей.

Одной из причин перехода власти к клиентам стал легкий доступ к значительно большему количеству данных. Богатый информацией мир возник благодаря новым технологиям коммуникации. Теперь потребитель точно знает, предлагает ли поставщик товаров или услуг хорошие условия, а если нет, то представляет где их найти.

Таким образом, вместо расширяющихся массовых рынков прошлого у компаний сейчас есть клиенты – компании и отдельные потребители, – знающие, чего они хотят, сколько заплатят и как добиться этого на нужных им условиях. Таким клиентам не обязательно иметь дело с компаниями, которые не понимают и не улавливают этого принципиального изменения в отношениях клиента и покупателя.

K2. Усиление конкуренции. Второе «К» – конкуренция. Когда-то все было просто: компания выводила на рынок приемлемый продукт или услугу по лучшей цене и продавала их. А теперь конкуренция не только возросла, но и стала разнообразнее.

Нишевые конкуренты изменили лицо практически всех рынков. Похожие товары продаются на разных рынках, и факторы конкуренции разнообразны: цена, выбор, качество или сервис до, во время либо после продажи. Из-за падения торговых барьеров ни одна компания не защищена от посягательств зарубежных конкурентов на ее долю на внутреннем рынке.  

Новые компании, не отягощенные организационным багажом и историей, могут выйти на рынок с продуктом или услугой нового поколения раньше, чем у существующих компаний окупятся затраты на разработку предыдущего поколения. Большие размеры уже не гарантируют неуязвимости, а каждой солидной компании сегодня нужно пристально следить за появлением новых: и тех, которые только что возникли, и тех, которые работают уже некоторое время, но пока еще по принципам своих основателей.

Новые компании не придерживаются устоявшихся правил, а пишут новые. В этом им помогает появление новых технологий (производства, продаж, послепродажного обслуживания).

K3. Происходят постоянные кардинальные изменения. Изменились не только клиенты и конкуренты – метаморфозу претерпел сам характер изменений.

Во-первых, они стали повсеместными и постоянными; теперь это норма. 

Во-вторых, изменения происходят быстрее. Из-за глобализации экономики возникает больше конкурентов, которые могут выводить на рынок новые продукты и услуги. Скорость технологических изменений также способствует новаторству. Жизненные циклы продукции измеряются уже не годами, а месяцами.

В-третьих, теперь приходится внимательно следить за событиями во многих направлениях: ведь большинству директоров только кажется, что их компании оснащены эффективными «радарами» для распознавания изменений. Они обнаруживают главным образом ожидаемые изменения.